ホームページで集客できない原因は？問い合わせが増えないときに確認したいポイント
「ホームページを作ったのに、思ったように集客できない」
「売上が減った」
「以前は問い合わせがあったのに、最近減ってきた」
そんなとき、「SEO対策が足りないのかな？」「ホームページをリニューアルしたほうがいいのかな？」と考える方も多いのではないでしょうか。
しかし、ホームページで集客できない原因は、SEOやホームページそのものにあるとは限りません。
検索順位、アクセス数、問い合わせまでの導線、競合の増加、口コミなど、さまざまな要因が考えられます。
大切なのは、すぐにSEO対策やリニューアルを始めるのではなく、「どこで数字が落ちているのか」を確認すること。
この記事では、ホームページで集客できない、問い合わせが増えないときに確認したいポイントを、実際にあった事例とともにご紹介します。
目次
「集客できない」を2つに分けて考える
「ホームページから集客できない」といっても、大きく分けると2つの状態があります。
1．そもそもホームページを見てもらえていない
Googleなどの検索結果に表示されていない、表示されていてもクリックされていないなど、ホームページへのアクセスそのものが少ない状態です。
この場合は、検索順位や検索需要、検索結果でのクリック率などを確認する必要があります。
2．ホームページは見られているのに問い合わせがない
アクセスはあるものの、問い合わせや予約、購入などにつながっていない状態です。
この場合、SEOだけを強化してさらにアクセスを増やしても、問い合わせが増えるとは限りません。
商品やサービスの伝わり方、問い合わせまでの導線、競合との比較、口コミなど、別の部分に原因がある可能性があります。
「人が来ていない」のか、「人は来ているけれど問い合わせにつながっていない」のか。
まずはここを分けることが、原因を探す第一歩です。
ステップ1：問い合わせの「入口」と「全体数」を確認する
「最近、問い合わせが減った」と感じたら、まずホームページだけを見るのではなく、問い合わせ全体を確認してみましょう。
たとえば、
- ホームページの問い合わせフォーム
- 電話
- LINE
- SNS
- Googleマップ
- 紹介
など、どこから問い合わせが入っているでしょうか。
「ホームページから問い合わせが来ない」と思っていても、実際に数字を確認すると、ホームページ経由はそれほど変わっておらず、別の経路からの問い合わせが減っていることもあります。
また、問い合わせ件数だけでなく、その先の商談数・受注率・客単価まで確認すると、状況がさらに見えやすくなります。
「売上が減った＝問い合わせが減った」とは限りません。
まずは感覚ではなく、数字で現在の状況を確認してみましょう。
ステップ2：ホームページへのアクセスが減っていないか確認する
次に、ホームページのアクセス状況を確認します。
Google Search ConsoleやGA4などを利用している場合は、次のような数字を見ていきます。
検索順位が下がっていないか
これまでアクセスにつながっていたキーワードの検索順位が下がると、ホームページへの訪問者も減る可能性があります。
特定のページだけなのか、サイト全体なのかも確認します。
検索結果での表示回数が減っていないか
Google検索でホームページが表示された回数も確認します。
順位が大きく変わっていなくても、検索結果に表示される機会そのものが減っている場合があります。
検索需要そのものが変化していないか
自社サイトの問題ではなく、商品やサービスを検索する人自体が減っている可能性もあります。
季節による変化、新しい商品・サービスの登場、ユーザーニーズの変化など、外部環境にも目を向けてみましょう。
クリック率が下がっていないか
検索結果には表示されているのに、ホームページへのアクセスが減っている場合は、クリック率も確認します。
タイトルや説明文だけでなく、検索結果の表示方法そのものが変化していることもあります。
順位が変わっていなくてもアクセスが減ることがある
最近では、Googleの検索結果にAI Overviewなどが表示され、検索結果上で疑問が解決するケースもあります。
そのため、
「検索順位は以前と変わっていないから問題ない」
とは言い切れません。
順位だけで判断するのではなく、表示回数・クリック数・クリック率がどのように変化しているのかまで確認することが大切です。
ステップ3：アクセスはあるのに問い合わせにつながらない原因を探す
アクセス数が大きく減っていない場合は、ホームページを訪れた後に原因がないかを確認します。
たとえば、
- 欲しい情報が見つけにくくなっていないか
- 商品やサービスの特徴が伝わっているか
- 料金がわかりにくくないか
- 問い合わせボタンが見つけやすいか
- スマートフォンで操作しにくくないか
- 問い合わせフォームの入力項目が多すぎないか
- 競合と比較したときに選ぶ理由が伝わっているか
などです。
ホームページを長く運営していると、情報を追加することはあっても、全体の導線を見直す機会は意外と少ないものです。
「情報はたくさん掲載しているのに、ユーザーが目的の商品を見つけられない」ということもあります。
アクセスを増やすだけではなく、訪問した人が迷わず次の行動に進めるかという視点でも確認してみましょう。
ステップ4：ホームページの外にも原因がないか確認する
ホームページのアクセスや導線に問題が見つからない場合は、Webサイトの外にも目を向けます。
たとえば、
- 同じサービスを提供する競合が増えた
- 以前は珍しかった商品・サービスが一般的になった
- Googleマップの口コミ評価に差がついている
- SNSで比較・検討する人が増えた
- ユーザーが求めるサービスそのものが変化した
といった環境変化です。
ホームページの検索順位が1位でも、ユーザーが競合を選ぶようになれば問い合わせは減ります。
つまり、SEOで上位表示されていることと、選ばれることは別の問題です。
【事例】検索順位は変わらないのに問い合わせが減った医院
実際にご相談いただいた医院でも、このようなケースがありました。
その医院では、ある治療を早くから取り入れていました。
当時は対応できる医院が少なかったため、遠方から飛行機を利用して来院する患者さまもいるほどニーズがあり、Google検索でも上位を維持していました。
ところが、時間の経過とともに問い合わせが減少。
検索順位を確認しても、大きく下がっているわけではありませんでした。
そこで周辺の状況まで確認すると、2つの変化が見えてきました。
1．同じ治療を受けられる医院が増えていた
以前は珍しかった治療が普及し、患者さまの近くでも受けられるようになっていました。
検索上位を維持していても、「遠方まで行って受けたい」という優位性そのものが以前より小さくなっていたのです。
2．Googleマップの口コミが判断材料になっていた
もう一つ確認したのがGoogleマップです。
口コミへの対応が十分に行われておらず、ネガティブな評価が目立つ状態になっていました。
検索で医院を知ったとしても、その後Googleマップや口コミを確認して比較する人もいます。
検索順位は変わっていないのに、競合環境とユーザーが比較する材料が変わっていた。
SEOの数字だけを見ていては、原因を見つけにくいケースでした。
ホームページの問い合わせを増やすには「原因に合った対策」を
ホームページから問い合わせを増やす方法として、
- SEO対策
- Web広告
- SNS
- MEO（Googleマップ）
- ホームページのリニューアル
- コンテンツの追加
- 問い合わせ導線の改善
など、さまざまな施策があります。
しかし、すべてを実施すればよいわけではありません。
検索結果にほとんど表示されていないのであれば、SEOやコンテンツの見直しが必要かもしれません。
アクセスは十分あるのに問い合わせが少ないのであれば、ホームページ内の導線や内容を改善したほうが効果的かもしれません。
競合や口コミが原因なら、ホームページをリニューアルするだけでは解決しない可能性もあります。
原因が違えば、必要な対策も変わります。
だからこそ、対策を決める前の「現状把握」が重要です。
集客できないからと、すぐにリニューアルする必要はありません
ホームページで集客できない、問い合わせが増えないと感じたときは、まず次の順番で確認してみてください。
- 問い合わせ全体が本当に減っているのか
- ホームページへのアクセスが減っているのか
- アクセスはあるのに問い合わせにつながっていないのか
- 検索順位・表示回数・クリック率に変化はないか
- 競合・口コミ・市場など外部環境に変化はないか
原因によっては、ホームページを全面的にリニューアルしなくても、部分的な改善で済むこともあります。
反対に、SEOだけを強化しても解決しないケースもあります。
「最近問い合わせが減ったけれど、SEOなのか、ホームページなのか、それ以外なのかわからない」
そんな段階でも大丈夫です。
にこりでは、アクセス状況や検索状況、問い合わせまでの導線などを確認しながら、どこに原因がありそうなのかを整理するところからお手伝いしています。
何を直せばいいのかわからないときは、お気軽にご相談ください。